Qué es un funnel de ventas y para qué sirve [Etapas]

Qué es un funnel de ventas
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¿Alguna vez has clicado en un anuncio que te lleva a una página en la cual te ofrecen una oferta irresistible tan solo por registrarte?

¿O estás navegando por una web y de repente te salta una ventanita emergente en la cual te invita a suscribirte a una newsletter, recibir más información sobre un curso online, descargar una masterclass, etc. ?

¡Y todo esto a cambio de dejar tu email! ¡Qué pasada! ¿verdad?

Pero… ¿Qué pasa una vez que introduces tus datos?

Pues que estás entrando de lleno en la primera etapa de un funnel de ventas. También conocido como embudo de ventas, funnel de conversión o embudo de conversión.

Así que, si quieres saber qué es exactamente un funnel o embudo de ventas, para qué sirve y cuales son las principales etapas que lo componen te animo a que sigas leyendo este post.

 

Y sin más … ¡Vamos a ello!

 

 

Qué es un funnel de ventas

Un funnel de ventas es la representación gráfica de las etapas que recorre un usuario desde que nos conoce, hasta que se convierte en cliente.

Dicho de otra forma, un embudo de ventas determina las etapas por las que tiene que pasar un usuario que visita nuestra web hasta que se cumple el objetivo que hemos determinado en el embudo, como por ejemplo: un registro, una descarga o la venta de un producto y/o servicio.

El funnel o embudo de ventas suele ser un proceso automatizado, por lo que una vez implantada esta estrategia va a funcionar por sí sola, sin necesidad de estar pendiente de ella constantemente.

 ¡Ojo! esto no quiere decir que una vez puesto en marcha te olvides de él. Tienes que comprobar cada cierto tiempo que todo funciona tal y como lo habías planteado.


Para qué sirve un funnel o embudo de ventas

Ahora ya sabes que un funnel de ventas, sirve para captar clientes y guiarlos en su recorrido hasta que realicen la acción que hayas determinado como objetivo final. Ya sea una suscripción, un registro a un evento, una venta de un servicio, etc.

Pero además, a parte de captar clientes, un embudo de ventas te va a servir para conocer otros aspectos muy interesantes, y a la vez muy importantes, para tu negocio.

Como por ejemplo:

 

➡️ De no conocerte a convertirse en cliente

Cuando los usuarios aterrizan en tu web tienes que tener muy claro que sólo un porcentaje pequeño de los visitantes va a dejarte sus datos.

Es lógico, a penas saben quién eres.

Una vez que lo han hecho, tienes que realizar una serie de acciones para ir “calentando” ese tráfico que está frío como el hielo.

Tendrás que acompañar a esos usuarios durante todo el recorrido, dándoles todo ese “calor” que necesitan. Para que al llegar al final del camino se sientan a gusto y confortables, y así, realicen la acción al que está destinado el embudo de ventas

 

➡️ Te permite conocer a tu cliente ideal

Si utilizas herramientas de email marketing, como por ejemplo Active Campaing, podrás seguir el comportamiento del clientes durante todo el funnel de ventas.

Podrás ver cómo reacciona el clientes en cada etapa del mismo.

Si todo fluye como debe o, por el contrario, hay alguna acción o elemento de que debas corregir.

Además, podrás segmentar a tus clientes en función a sus intereses. Esto te permitirá impactar a aquellos que realmente están interesados y de esta forma tus embudos de venta serán mucho más efectivos.

 

➡️ Te ayuda a generar confianza en tu marca

Supongo que te sucederá algo muy parecido a lo que a mí.

Si no conozco de nada una marca, es muy difícil que compre su producto “X” así de buenas a primeras.

En cambio si ya lo conozco, o por lo menos me suena de algo, las posibilidades de que lo compre son mayores.

Por ese motivo, si consigues que el posible cliente te de sus datos, tienes que ganarte su confianza sí o sí.

Para ello tienes que comprender qué requiere cada usuario, dependiendo de la etapa del funnel en la que se encuentre, y enviar contenidos personalizados en función de sus intereses.

Con estas acciones el posible cliente va a empezar a confiar en ti, ya que le estás guiando hacia la resolución de sus problemas.

De esta forma, cuando llegue al final del embudo, su confianza en ti habrán aumentado y, en consecuencia, las posibilidades de cerrar la venta también serán mayores..

 

➡️ Te ayuda a fidelizar clientes

Está claro que el objetivo final de un funnel de ventas es: Vender.

Pero eso no significa que el proceso se haya acabado una vez el cliente llegue al final del funnel o embudo de ventas.

Ahora tienes en tu base de datos a aquellos usuarios que se han convertido en clientes. Aquellos que han confiado en ti y han decidido comprar tu servicio y/o producto.

¡Eso es oro puro! y por lo tanto no puedes olvidarte de esos clientes. ¡Todo lo contrario!

Tienes que seguir impactando sobre ellos.

Una buena forma de hacerlo es a través de campañas de email marketing. Enviándoles ofertas de otros productos relacionados con su compra, novedades, descuentos, etc.

De esta forma, al ya conocerte, es más probable que vuelvan a comprarte e incluso se vuelvan fieles a tu marca. Sin mencionar que estos clientes recurrentes hablarán bien de ti y te recomendarán a terceros.


Etapas de un funnel de ventas

Si has llegado hasta este punto ya sabes qué es y para qué sirve un embudo de ventas.

Ahora toca explicar las etapas que forman un funnel de ventas, ya que es imprescindible que conozcas el tipo de contenido que debes trabajar para convertir a esos desconocidos en clientes.

Es decir, según en qué etapa o fase del embudo se encuentre el potencial cliente tendrás que trabajar un tipo de contenido u otro.

A continuación, vamos a ver las etapas que componen un embudo de ventas y algunas ideas de contenido que puedes utilizar en cada fase.

 

Etapas de un funnel de ventas

 

Etapa 1: Atracción Etapa 1: Atracción

También llamada etapa o fase de descubrimiento y corresponde a la parte más ancha del embudo de ventas.

Cuando los usuarios llegan a tu web por primera vez se encuentran en esta primera fase.
No saben qué productos o servicios ofreces, ya que aún no te conocen. Incluso puede ser que no sean conscientes de que tienen un problema y que tú puedes ayudarles.

Por esa razón, en esta parte del funnel tienes que tener como objetivo educar al usuario y motivar su curiosidad hacia tu marca.

Acciones para atraer a esas personas que aún no te conocen:

  • Publicidad en Redes Sociales
  • Artículos del blog
  • Post en redes sociales
  • Vídeos

 

Iman Publicidad en Redes Sociales

Hay muchas personas que aún no son conscientes de que tienen un problema, por lo que no van a buscar ninguna solución.

Es lógico ¿no?

Y ahí es dónde podemos empezar a sacarle provecho a la publicidad en redes sociales.

Hay que llegar a esas personas que son totalmente inconscientes despertando esa motivación de compra. Generándoles esa curiosidad y de esta manera atraer tráfico a tu web.

¡Ojo! sin vender nada

 

Iman  Artículos del blog

Otra gran herramienta que tienes a tu disposición es el blog.

Es cierto que supone mucho trabajo pero, si tienes una estrategia de contenidos bien definida hacia tu público objetivo y tus post están enfocados a resolver dudas sobre una necesidad y/o problema, conseguirás atraer tráfico a tu web y empezar a generar confianza en tus posibles clientes.

 

Iman  Post en redes sociales

Las redes sociales bien utilizadas son una magnífica fuente de tráfico hacia tu web.

Por lo tanto tienes que seguir una línea muy similar a la de los artículos del blog.

Investiga en qué redes se encuentra tu público objetivo, define una buena estrategia de contenidos y haz publicaciones resolviendo dudas y/o problemas.

 

Iman Vídeos

El vídeo es uno de los contenidos más consumidos por los usuarios, por lo que también se convierte en un arma muy poderosa para darte a conocer.

Genera confianza a través de vídeos con contenido educativo, consejos, resolviendo dudas, etc.

Esto, además de generar tráfico a tu web, te ayudará a incrementar la visibilidad de tu marca.

 

Etapa 2: Interacción Etapa 2: Interacción

También llamada etapa o fase de interés. En esta parte del funnel de ventas se determinará qué usuarios están interesados en tus productos y/o servicios y cuáles no.

Aquí el usuario ya es consciente de que tiene un problema, pero no sabe cómo puede resolverlo. Por lo que tienes que “mostrarle” el camino a seguir, ofreciéndole contenido de valor que resuelva sus necesidades.

Tipos de contenido que puedes ofrecerle:

  • Recursos descargables
  • Casos de estudio
  • Webinars
  • Talleres o eventos
  • Masterclass

 

Bombilla Recursos descargables

Son recursos de rápido consumo y que van directos a la solución de un problema específico.

Algunos recursos que funcionan muy bien son:

  • Plantillas
  • Infografías
  • Guías
  • eBooks
  • Checklist

 

Bombilla Casos de estudio

Con los casos de estudio puedes mostrar a tu potencial cliente cómo funciona tu producto/servicio en el ámbito real.

Es decir, es una publicación en la cual explicas el camino que ha recorrido una marca/empresa/negocio desde su problema inicial hasta la solución del mismo gracias a tu producto/servicio.

 

Bombilla Webinars

Son contenidos educativos (charlas, seminarios, etc.) en formato vídeo con una duración media de una hora.

Tienen que estar orientados a tu audiencia y enfocados a ayudar ante una necesidad o resolver un problema específico.

Tres tipos de webinars que puedes utilizar:

  • Gratuito y en diferido
  • Gratuito y en directo (gran interacción con las personas que te están viendo)
  • De pago a precio reducido (en directo)

 

Bombilla Talleres o eventos

Son muy buenos para atraer a potenciales clientes.

Además, este tipo de contenido tanto lo puedes poner en práctica de forma presencial como online. Todo dependerá de dónde se encuentren tus clientes.

 

Etapa 3: Consideración Etapa 3: Consideración

También llamada etapa o fase de evaluación.

En esta tercera etapa o fase del embudo de ventas el potencial cliente ya es consciente de que tiene un problema, cómo resolverlo y cómo tú puedes ayudarlo a conseguirlo. Pero aún no te ha elegido.

El cliente se encuentra en un proceso de comparación. Analizará tanto a tu competencia como a ti para decidir cuál es su mejor opción.

Por lo tanto tienes que convencerle de que, entre toda esa multitud, tú eres su solución.

Tipos de contenido que puedes utilizar:

  • Testimonios
  • Reseñas de productos
  • Casos de éxito
  • Email Marketing
  • Demostraciones

 

Lupa Testimonios y reseñas de productos

Que hablen bien de ti siempre genera confianza en los demás.

Por ese motivo, si ya tienes testimonios y/o reseñas positivas hacia tu marca, servicios o productos, hazlos visibles.

 

Lupa Casos de éxito

Sucede lo mismo con los casos de éxito. ¡No los escondas!

Los potenciales clientes buscan soluciones a sus problemas. Si les muestras los resultados que has conseguido para otros clientes, ellos también querrán lo mismo.

 

Lupa Email Marketing

Seguramente hayas oído que esta técnica (envío de un conjunto de emails a una lista de contactos) iba a ir poco a poco dejando de ser efectiva. Pero en realidad, no es así.

A día de hoy sigue siendo una de las mejores herramientas para la captación y/o fidelización de clientes. Así que incluirla en tu funnel de ventas puede ser un gran acierto.

 

Lupa Demostraciones

Otra forma de ayudar a tu potencial cliente a elegirte entre los demás, es a través de las demostraciones.

Enséñale cómo funciona tu producto o servicio y los beneficios que obtendrá al adquirirlo.

Demuéstrale que tú eres lo que ha estado buscando durante todo este tiempo.

 

Etapa 4: Conversión Etapa 4: Conversión

También llamada etapa o fase de venta.

Aquí el cliente potencial es consciente de que tiene un problema, sabe cómo solucionarlo y, lo que es más importante, está casi seguro de que tú eres la mejor opción para solventarlo.

Sólo le falta un pequeño empujoncito para que se decida.

Tipos de contenido que puedes ofrecer para cerrar la venta:

  • Envíos y devoluciones gratuitas
  • Bonus extra por la compra
  • Descuentos o cupones
  • Prueba de algún producto/servicio
  • Garantías para los productos con mayor precio
  • Disparadores mentales

 

dolar Disparadores mentales

Los disparadores mentales, a lo mejor también te suena “mental triggers”, de escasez o urgencia consiste en darle al producto/servicio esa etiqueta de exclusividad, ya sea porque hay escasez (pocas unidades del producto), o porque la oferta es limitada (sólo por unas horas).

 

Etapa 5: Fidelización Etapa 5: Fidelización

También llamada etapa o fase de retención.

Uno de los errores más comunes es pensar que el funnel de ventas termina según se cierra la venta. Y no es así.

No te puedes centrar en estar captando nuevos clientes constantemente y dejar de lado a los que ya lo son porque estarás perdiendo oportunidades de venta muy valiosas.

¿Y por qué digo esto? pues muy simple.

Un cliente que ya te ha comprado tiene más posibilidades de volver a hacerlo (incluso con productos de mayor valor) que una persona que no te conoce de nada y tiene que pasar por todas las etapas de funnel de ventas.

Y para que esto suceda tienes que reforzar la experiencia del cliente.

Acciones que puedes realizar para fidelizar a tus clientes:

  • Ventas cruzadas con el producto que haya adquirido
  • Descuentos o cupones para las siguientes compras
  • Programa de gamificación

 

fidelización Ventas cruzadas con el producto adquirido

También conocido como cross-selling, consiste en ofrecer a tu clientes productos o servicios relacionados con su compra.

Por ejemplo:

Tienes una tienda relacionada con el mundo del ciclismo y un cliente nuevo te ha comprado una bicicleta. Como venta cruzada le puedes ofrecer otros artículos como: un casco, herramientas para el mantenimiento de la misma, bidones de agua, etc.

 

fidelización Programa de gamificación

La gamificación en el mundo del marketing consiste en tomar recursos de los videojuegos (puntos, recompensas, niveles de usuario, etc) para aumentar la interacción del usuario con la marca.

Unos ejemplos de gamificación serían:

🔸Tarjeta de puntos
Puedes implantar un sistema de puntos. Por cada compra que realice un cliente por un importe superior a 50€, se acumula en su tarjeta 1 punto.
Cuando llegue a los 10 puntos podrá canjear esa tarjeta por un descuento del 20% en la siguiente compra.

🔸 Insignia de cliente
Puedes clasificar a tus clientes en diferentes niveles (oro, plata, bronce) según el criterio que mejor te convenga, y dependiendo de la insignia tendrán acceso a contenidos exclusivos, o no.
Por ejemplo, imagínate que el día 5 de Junio vas a lanzar un nuevo producto/servicio. Pues antes de ese día, a esos clientes “oro” le envías una invitación para adquirirlo un día antes y con un descuento exclusivo del 5%.

 

¿Ya sabes qué es un funnel de ventas y para qué sirve?

Como puedes ver, el funnel o embudo de ventas puede ser un gran aliado para tu marca, empresa o negocio.

Además de atraer clientes, te permite generar confianza en tu marca, te ayuda a conocer mejor a tu público objetivo y a fidelizar a tus clientes.

Por lo que incluir un funnel de ventas en tu estrategia de marketing siempre va a ser una buena elección.

Eso sí, no te olvides de emplear el contenido correspondiente a cada etapa del funnel.

Y por último, solo quiero recordarte los errores que no debes cometer al implantar un funnel de ventas

  • Dejar al cliente sólo mientras recorre el embudo. Debe sentirse acompañado y deberás implementar acciones que no lo hagan sentir como “un cliente más”.
  • No te puedes olvidar de medir, medir y volver a medir. Analiza todos los datos que te van proporcionando los clientes durante su recorrido por el embudo. Así podrás detectar los puntos débiles y optimizar tu funnel de ventas .
  • No te olvides de la fidelización. Es mucho más rentable volver a impactar sobre un cliente que ya ha cerrado una venta contigo, que captar a uno nuevo.

Así que… ¿Qué opinas de los funnel o embudos de Ventas? ¿Vas a implantar alguno en tu estrategia o ya lo tienes funcionando?

Te leo en los comentarios 😉

 

Infografía qué es un funnel de ventas

Ana Rego Mato

Ana Rego Mato

Apasionada del Marketing Digital y del Social Media. Aprendiendo sobre Facebook e Instagram Ads

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